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Gerente
19 de Abril del 2014

100 Gerentes - Gerentes de Ventas
Llorar o Vender Pañuelos
Por Alejandro Ramírez Morón



En un mercado donde, a pesar de las adversidades, crece el consumo, los Gerentes de Ventas tienen más oportunidades, pero están más exigidos por la competencia y los riesgos de mercado. Hay que “patear la calle” como nunca antes.

Analiz Smith, gerente de ventas de Banco Mercantil, explica que entre sus logros de 2011 estuvo alcanzar las metas anuales en los dos primeros meses del ejercicio, en la cartera de fondos mutuales, conformada por el Plan Crecer y el Portafolio de Inversión.

Además, el incremento en colocaciones de cuentas corrientes, tarjetas de crédito y créditos de vehículos.

Un gerente de ventas tiene como insumo la paleta de productos de la empresa, pero colocarlos en el mercado precisa confrontarse con la calle.

La realidad del planning es que no se cumple al 100%. “La lección más importante es que debemos aprender a planificar a mediano y a largo plazo, pero siempre debemos contar con una hoja de ruta dispuesta a adoptar cambios inmediatos que coincidan con el objetivo principal de la compañía”, espeta Lorenzo Rubín, gerente de Ventas de Lenovo.

Por esto, Nina Toussaint, de IBM, comenta que entre sus retos del año pasado estuvo cumplir con el plan de ventas “con el entorno de Venezuela”. Asimismo, lograr el modelo mixto de operación, cumpliendo con las guías de integridad de la compañía. Lograr un negocio balanceado y rentable. Mantener el liderazgo de convergencia de los vectores de influencia de las gerencias de ventas de los diferentes nichos de mercado. Todo se entrelaza.

Fuerza de Cambio
La calle es la gran vitrina. Y el tren de vendedores el gran motor. Prueba de ello es la declaración de Ana Carolina González, gerente de ventas del Diario Panorama: “Nos hemos empeñado en conformar un excelente equipo de profesionales, que ha dado la batalla en estos últimos dos años. En 2011 se integró al equipo comercial, tanto en Caracas como en Maracaibo, personal de excelente nivel, pero también se ascendió a otras con una carga altísima de conocimiento de procesos internos en comercialización de avisos, y quienes sólo necesitaban la oportunidad para salir al ruedo de las ventas de espacios y asesoría integral publicitaria”, da cuenta de la brega diaria de la gerencia a su mando.

La publicidad viene a ser como la hermana gemela. Para todos los mercados y nichos. Ricardo Gutiérrez, gerente corporativo comercial de la Cadena Capriles, expone que en 2011 su empresa creció 33.5% en ventas publicitarias. Y el share del mercado publicitario pasó de 27.1% en 2006 a 30.5%.

Los retos esenciales de este gerente fueron la comercialización de espacios publicitarios en otras plataformas (Web, radio, TV, eventos), distintas a papel, en las diferentes marcas informativas (Últimas Noticias, El Mundo Economía & Negocios y Líder en deportes). Además, el proyecto de transformación del área comercial de monomedio a multimedios.

Tecnología para Todo
La tecnología, como se ve, llegó para cambiar radicalmente la manera de vender, el “reason why” de los negocios. La resonancia de una marca como Lenovo da garantía de esto.

Entre los logros de Rubín en la firma china, destaca fundamentar el crecimiento en la participación de mercado sobre una estructura de ventas sólida, identificando puntos focales en el interior del país.

“Otro de los objetivos logrados fue que Lenovo llegara a ser el número uno en Venezuela como vendedor de equipos All In One (todo en uno), tanto en productos domésticos como corporativos”.

Todo es digital. Pero, cuidado: hay negocios, como el de la belleza femenina, que todavía cuentan con la fuerte palanca del “cara a cara”. La venta directa, en entornos tan áridos como el venezolano, sigue determinando quién es quién.

“Patear” Calle
Está, por ejemplo, el caso de Yanbal. Lilian Hernández, gerente nacional de Ventas, Campo y Entrenamiento, relata que, en 2011, obtuvo un crecimiento en ventas de 43%, 107% de cumplimiento del Business Plan en moneda extranjera, crecimiento en ganancias de las directoras de 50% versus 2010, crecimiento de activas de 25% (más mujeres vendiendo los productos).

Además, se formaron 90 nuevas directoras independientes. “Mujeres que se convierten en empresarias que producen ingresos y se activan económicamente, mejorando el nivel de vida de sus familias y de su entorno”.

Más allá de la escalada high tech, todavía hay que patear calle, si bien este tipo de vendedoras se apalancan mucho en dispositivos Mobile, como Blackberry e Iphone, o tabletas.

Por ejemplo, Jusepi Spagnuolo, gerente de ventas de Mabe Venezuela, refiere que “el año pasado las condiciones también fueron favorables para el desarrollo de nuevos canales, como el de venta directa, por el orden de 30 millones de bolívares, ofreciendo un amplio portafolio de productos y cubriendo todos los segmentos”, desliza.

Explica que al estar al frente de una empresa, como Mabe, que se ha ganado la preferencia de los consumidores, manteniendo un excelente posicionamiento en el mercado nacional de electrodomésticos y línea blanca, sin dudas “el logro más importante es mantener la solidez de la empresa, garantizando la calidad del servicio integral y ofreciéndole a nuestros consumidores productos innovadores, con tecnología de punta”.

El entrenamiento del tren de ejecutivos de ventas es fundamental. Lilian Hernández explica que la reestructuración del equipo de ventas, campo y entrenamiento fue un factor determinante, ya que con muy poca experiencia dentro del staff, “me toco sortear el logro de las metas planteadas al tiempo que manejar la curva de aprendizaje”.

Más Allá de las Máquinas
La modalidad de ataque del equipo de ventas varía mucho de acuerdo con la naturaleza del negocio. Pero si hay algo universal, más allá de todo chip, circuito o conexión satelital, es el equipo humano.

Analiz Smith, de Banco Mercantil, declara a rajatabla que “hay gente capacitada y exitosa que ha logrado, a corto, mediano y largo plazo, hacer crecer sus empresas y ahí tenemos el sector Pyme aún en situaciones difíciles. Creo en la gente que tiene recursos y hace inversiones en Venezuela. Si me esfuerzo en hacer mi trabajo en el tiempo y espacio planificado, me convierto en efectividad, en proactividad y esto conlleva al progreso”.

El entorno impone al gerente de ventas una gran creatividad y resilencia.

“Venezuela es el país de la región que mayores retos presenta para empresas como IBM, debido a que el hardware está conformado por equipos importados que no entran en las listas de prioridad establecidas por el Gobierno. Por tal razón, se definió un modelo mixto de operación que permitiera realizar transacciones comerciales, cuidando la rentabilidad de la compañía, en un entorno retador con limitaciones de acceso a dividas y bajo los estándares de integridad que rigen la operación de IBM en Venezuela”, desmenuza un claro ejemplo, Nina Toussaint.

Resilencia Total
“El gerente venezolano se prepara cada día para analizar, estudiar y detectar oportunidades que puedan hacer prosperar el negocio, tomando todas aquellas fortalezas y ventajas competitivas de los productos que manejamos y para los cuales tenemos metas y retos estratégicos. Aprendemos de los errores y desaciertos, pero porque los estudiamos a fondo”, da cuenta Ana Carolina González de la tenacidad del manager criollo.

Hay que destacar -avanza- que este mismo entorno hace que “los gerentes nos preparemos arduamente para afrontar estas realidades: tecnología, data de mercado, preparación continua, alianzas estratégicas. Innovar y correr riesgos que elevan el nivel de nuestras habilidades gerenciales, haciendo que estemos por encima, inclusive, de la calidad de profesionales en el exterior”, celebra con orgullo. Ricardo Gutiérrez piensa, en este sentido, que con un profundo conocimiento de las necesidades del cliente y la estrategia de mercadeo, “diseñas estrategias que garanticen al anunciante que estamos alcanzando las audiencias que son sus consumidores/clientes”. Quien quiere hallar salidas, lo hace.

El entorno actual -despliega Rubin- ha desarrollado una nueva generación de profesionales muy brillantes, capaces de ejecutar sobre condiciones y realidades diferentes a la de cualquier país, por ende “creo que la oportunidad de dirigir personas en Venezuela, con esas características, representa una fuente de aprendizaje inmensa, además que es una excelente vitrina de promoción para cualquier ejecutivo”, se resiste a tirar la toalla.

En su esquina, y con las garras afiladas, Spagnuolo da un zarpazo: “Venezuela tiene un potencial muy grande y está llena de oportunidades, solo hay que estar preparado para tomarlas y asumir los retos que se presentan”. Quién dijo miedo.

Lilian Hernández, de Yanbal de Venezuela, concluye que “hoy más que nunca debemos ser proactivos, ingeniosos y hasta creativos para sortear una realidad cambiante día a día y salir airosos”. El mercado se mueve y no espera por nadie. Fallar no es una opción.


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Analiz Smith
Banco Mercantil
LOGROS
Alcanzar las metas anuales en sólo dos meses.
 
RETOS
Liderazgo, eficiencia y comunicación en el equipo.


Nina Toussaint
IBM
LOGROS
Líderes de mercado en almacenamiento.
 
RETOS
Lograr un negocio balanceado y rentable.


Ricardo Gutiérrez
Cadena Capriles
LOGROS
Crecimiento en ventas de 33,5 %.
 
RETOS
Transformar el Área Comercial de monomedio a multimedios.


Lorenzo Rubín
Lenovo
LOGROS
Crecimiento importante del Market share.
 
RETOS
Segmentación de la estructura de ventas indirecta.


Lilian Hernández
Yanbal de Venezuela
LOGROS
Crecimiento en Ventas de 43% al cierre de 2011.
 
RETOS
Crecimiento de ganancias de directoras independientes.


Jusepi Spagnuolo
Mabe de Venezuela
LOGROS
Desarrollo del canal de ventas directas.
 
RETOS
Mantener el valor de las marcas.


Ana C. González
Diario Panorama
LOGROS
Crecimiento de la Gerencia Comercial Privada de 35%.
 
RETOS
Manejar a distancia a 80% del personal.



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