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Sólo 35% de los Vehículos tiene Póliza de RC

La conciencia sobre la conveniencia de contar con una póliza de seguros va ganando espacio entre los venezolanos, asegura Enrique Rondón, gerente de negocios de Mercantil Seguros, quien reconoce, sin embargo, que la cobertura obligatoria de responsabilidad civil de autos no es cumplida por la mayoría.

Fotografía por Pedro Baute

Enrique Rondón (Mercantil Seguros). “Tradicionalmente las compañías responden a sus productos, nosotros nos segmentamos en personas y empresas”.

El servicio es lo que privilegia Mercantil Seguros para ganar espacio en el mercado asegurador nacional, pues su gerencia estima que, en cuanto a precios y coberturas de las primas que cancelan los clientes, las diferencias entre empresas son mínimas, por tal razón han enfocado sus esfuerzos en prestar un servicio personalizado, logrando crecer más que sus principales competidores.

Enrique Rondón, gerente de negocios de Mercantil Seguros, afirma que la empresa tuvo un crecimiento de 45% en 2007, en comparación con el año previo, acotando que superaron en 10 puntos a sus principales competidores. “Ese crecimiento, por encima de la competencia, creo que se debe a que ofrecemos un mayor espectro de posibilidades de seguro. Nos movemos bien en el sector corporativo, damos un servicio diferenciador en el área de las empresas y ese sector nos ha respondido positivamente”.

Mercantil tiene la cartera más sana del sector, afirma Rondón, y ha desarrollado una estrategia para crecer en el segmento de automóviles, relacionándose con las concesionarias y los principales sistemas de ventas de vehículos. En la composición de su cartera, las pólizas de automóviles representan 40% del total, mientras que las destinadas a salud se mueven en un rango entre 35% y 38%. La diferencia restante está entre Ramos Patrimoniales y Ramos generales”.

Recuerda que Ramos Patrimoniales ha sufrido una merma considerable, como consecuencia de la reducción del parque industrial del país, contrastándolo con lo que ocurría hace 15 años atrás, cuando “contábamos con un parque industrial más robusto, sobre todo en el interior del país”.

En el año 2001, Mercantil Seguros se hizo con la propiedad de Seguros Orinoco, lo que le dio impulso a su presencia en el interior del país, estrategia que han venido reforzando en los últimos cuatro años, al punto que la composición de su cartera -desde el punto de vista de la procedencia geográfica- se ha modificado. Antes 70% de las primas correspondían el área Metropolitana de Caracas, mientras en la actualidad 50% provienen del interior del país.

Reorganización
Prestar un efectivo servicio conllevó a una reorganización interna de la empresa “en función de los clientes. Tradicionalmente las compañías responden a sus productos, nosotros nos segmentamos en personas y empresas, para poder desarrollar productos y servicios acordes a esa segmentación”.

Que la mayoría de los venezolanos adquieran pólizas de seguro es un sueño que abrazan todos quienes integran el sector. La realidad socio económica nacional ha impedido que esta aspiración se concrete, pero en Mercantil Seguros han avanzado en ese camino, asegura Rondón. El segmento personas tiene, a su vez, tres estratos: alta renta, escalable -que son los que van subiendo económicamente en sus ingresos- y está el masivo.

En este último estrato es donde la gerencia de Mercantil Seguros cree que existe una gran oportunidad para expandir el negocio, “buscando soluciones específicas para ese segmento, sin pretender ser el producto que responde a todas las necesidades de protección de un individuo en un momento dado. Que sea un producto acorde con las necesidades de protección, que quepa en el presupuesto familiar. Ahí venimos trabajando desde hace un tiempo con el banco -Mercantil-, bajo el concepto de banca seguro, con una gran penetración de pólizas de vida”.

Uno de los obstáculos para masificar las pólizas era el canal de distribución, por lo que la alianza con el Banco Mercantil ha permitido acercarse a un grupo grande de consumidores. Rondón advierte que, aunque esta vía ha sido exitosa, su principal canal de ventas está formado por los corredores, los productores y las sociedades de corretaje. “Al segmento masivo estamos llegando con productos de salud, servicios funerarios y pólizas de incapacidad”.

Aunque los niveles de contratación de pólizas, por la población en general, no son los deseados, estima que existen entre 5 y 6 millones de venezolanos que trabajan para el sector privado y 80% de ellos cuentan con pólizas de salud contratadas para proteger a sus empleados. “Eso es un número importante”. A lo anterior se una la creciente contratación de pólizas de seguro por parte de entes estatales.

El ejecutivo cree que la mayoría de los venezolanos no tiene la conciencia sobre la importancia de una póliza, “pero vamos hacia allá. Donde hay más conciencia es en lo que tiene que ver con salud”. En cambio en autos y, a pesar de su obligatoriedad legal, sólo 35% de los vehículos circula con una póliza de responsabilidad civil vigente, según cifras extraoficiales. Pero, Rondón precisa que, como ramo, es rentable.

Soluciones Integrales
Las empresas pueden requerir distintos tipos de protección, por lo que en Mercantil Seguros quieren ofrecerles soluciones integrales, “desde la póliza que pueda requerir el Presidente de la empresa, hasta la que ampare al más raso de los empleados. Así como los seguros complementarios que necesite la empresa: flota de automóviles, HCM, de vida, seguros complementarios personales y eso dentro del criterio de que vemos al cliente no como un pedacito, sino como un todo, global. La compañía se organizó para ello”.

En cuanto al comportamiento proyectado para el año 2008, Rondón asegura que ha seguido el crecimiento, “no se ha desacelerado, con algunos movimientos hacia arriba y hacia abajo”. Estima que es un crecimiento sólido, en los mismos ramos que siempre han sido exitosos, y aunque la venta de autos haya caído 25%, fuentes del sector les aseguran que la comercialización de vehículos “está garantizada en la misma proporción del año pasado”.

Lo anterior unido al comportamiento del resto de la economía le hace afirmar que las perspectivas son “muy buenas para el resto del año. Estamos cercanos a revisar nuestro presupuesto y todas nuestras metas están superadas ya para esta fecha, y creemos que el cierre va a ser tanto mejor. Sentimos que en nuestro negocio hay siempre oportunidades de introducir nuevos elementos de éxito. Que la diferencia la da prestar un mejor servicio. Las primas y las condiciones creo que todas las manejamos de manera parecida, pero quien entienda lo que el público demanda, lo hará mejor, Nosotros vamos por esa vía. Hemos entendido que el cliente es nuestro objetivo. Este año debe ser tan bueno como el pasado”.

Igualdad
En Mercantil Seguros no manejan toda la información que quisieran sobre la reforma legal en marcha, y aspiran tener mayor participación en su elaboración, pero sí solicitan reglas claras para todos los actores del sector, en clara referencia a las cooperativas de seguros. Rondón dice no hacer esta solicitud para beneficiar a las compañías, sino por el público, que puede verse afectado por prácticas poco rigurosas. “A nosotros nos exigen reservas y un margen de solvencia, que van en función de proteger al asegurado. Nos gustaría que sea igual para todos”.

Es partidario de que el texto legal incluya la obligación de crear productos y servicios para la mayoría. Estima que medidas de ese tipo pueden potenciar la especialización dentro del sector.

Por Xabier Coscojuela.

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